Dopo aver attivato la Lead Generation cioè la lista dei probabili clienti che sono interessati ai servizi/prodotti proposti dall’azienda si interviene con la catalogazione.
Per meglio dire il Lead Scoring
Nell’articolo troverai supporto alle tue idee per riordinare, numerare il probabile cliente nel database.
Lead Scoring
Con il Lead Scoring si ha un’idea più chiara di chi è maggiormente interessato all’azienda, professionalmente si usa il termine ”qualificati”. Sono i clienti che con maggiore probabilità acquisteranno il servizio/prodotto.
Con il Lead Scoring si massimizza il tempo che si dedica al Funnel di vendita si focalizza l’attenzione e si sceglie il percorso più adatto per accompagnare l’utente all’acquisto.
Quali sono i dati di cui dobbiamo occuparci?
Per avere un buon punteggio-utente e quindi posizionare il cliente nell’elenco si devono avere i dati demografici/professionali che li rappresentano:
- sesso-età-residenza
- l’azienda per cui lavora
- ruolo lavorativo
- reddito
- numero dipendenti
Dati che si possono raccogliere attraverso i social media – sui motori di ricerca e parlando con gli utenti.
I dati si estrapolano anche da un’analisi di comportamento dell’utente. Per esempio quante volte ha visitato il sito? Oppure ha manifestato l’interesse attraverso la richiesta di informazioni sui servizi/prodotti?
In questo caso abbiamo i dati impliciti e sono:
- dati ricavati dal monitoraggio del sito aziendale-newsletter-social-download
- telefonate-messaggi-direttamente dal negozio
- partecipazione agli evennti proposti dal brand
Questi dati sia impliciti sia espliciti supportano i professionisti per il posizionamento del cliente e offrono una chiara visione di dove si trova l’utente nel percorso di accompagnamento nella tecnica funnel . In tal senso i manager possono adattare il loro supporto alla persona e risolvere i suoi problemi se ce ne fossero.
Dai risultati si attiva il prospect ottimale che potrebbe essere il Marketing Automation oppure il Lead Nurturing
La scala di classificazione dei lead
Per preparare la scala di classificazione va fatta prima una valutazione al lead inoltre gli si assegna un punteggio e si giudica di conseguenza:
- 4 punti non classificato
- 5/8 punti intermedio
- 9 punti qualificato
La costruzione della classifica è basata sull’esperienza dell’azienda e tiene in considerazione il comportamento del cliente negli acquisti precedenti.
Ogni professionista ha il suo modo di operare e ha criteri propri conseguentemente sa gestire a vantaggio aziendale la sua conoscenza e sprattutto sa dare al cliente l’attenzione giusta per fargli trovare ciò che cerca in minor tempo e con maggior opportunità.
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