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Ah! Il Funnel di vendita

Il funnel è Il percorso dell’utente prima dell’acquisto.

Il Funnel

Il funnel è uno schema di vendita e il termine tradotto in italiano vuol dire imbuto. Seguendo la lettura dell’articolo ne dedurrai la motivazione del perché si è scelta questa forma.

Il percorso è simile per ogni Buyer’s Journey e il funnel di acquisizione lo rende monitorabile.

Infatti nello schema possiamo individuare diverse fasi che andremo a conoscere. Inoltre è importante sapere chi è la Buyer Persona e studiare i competitor principali.

Il percorso di vendita dell’utente

La costruzione del funnel richiede tempo e fatica. Vanno tenuti presenti molti fattori tra cui:

. Studiare il perché durante il percorso si perdono potenziali clienti

. Dare le giuste informazioni al cliente dei servizi/prodotti in modo lineare

. Segmentare gli utenti mediante la loro interazione degli step del funnel

Le 3 tappe del percorso del Funnel
Il funnel come hai potuto capire è un percorso creato per un determinato tipo di utente e per quel prodotto messo in vendita. Le tappe principali del percorso sono:

1 TOFU top of funnel è la prima tappa del percorso. Considerati al parco di incontro per una gita in bici domenicale. Tutte queste persone sono nell’obiettivo dell’organizzatore della gita, sono il target aziendale. Queste persone che si sono incontrate al parco per la ciclogita domenicale non conoscono i servizi/prodotti che l’organizzatore vuole presentare considerali Lead.

In questa prima fase del funnel si ha la brand awareness, per meglio dire l’azienda si fa conoscere e usa i canali più attuali come: i social – i blog – i video su YouTube. Con l’ email si ha la Lead Nutruring.

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2 MOFU middle of funnel la seconda tappa del percorso come dice la frase stessa è a metà strada e qui si hanno i ciclisti della gita domenicale che fanno una fermata e mostrano interesse verso il propositore e quello che ha da dire.

Sono gli utenti che mostrano interesse per l’azienda. Usano i social per comunicarlo con like e commenti. Leggono il blog e navigano sul sito aziendale. Talvolta chiedono direttamente informazioni. Opportuno creare annunci che vadano direttamente su una Landing Page in cui l’utente, probabile cliente, trova maggiori informazioni in un tono persuasivo amicale.

All’utente va mostrata l’azienda nella sua totalità facendogli/le conoscere la vision, la mission e con capacità comunicativa dare informazioni comprensibili e motivazionali inerenti all’acquisto del prodotto/servizio.

3 BOFU bottom of funnel ultima tappa del percorso della ciclogita domenicale. Si è in fondo all’imbuto e passa solamente chi è veramente interessato e chi può fare l’acquisto. A tal proposito va suggerito al potenziale cliente una CTA cioè una call to action per andare oltre.

Al partecipante della ciclogita gli si propone uno sconto sulla prossima gita organizzata se compra la guida appena presentata. Per chi usa il pc il probabile cliente troverà uno sconto su l’acquisto che vuole fare però deve tenere in considerazione il giorno e l’ora di scadenza della promozione.

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Il funnel è necessario?

Il funnel, si, è necessario per la conversione. Sono troppi i visitatori di un Ecommerce che non effettuano un acquisto circa l’90% degli utenti che navigano nel sito. Alcuni tornano e acquistano altri non tornano. Le motivazioni sono diverse e le vedremo in dettaglio in un altro articolo: il funnel è necessario?

Riflessione
Come hai potuto dedurre si è scelto questa forma ad imbuto (funnel) per far capire chiaramente che molto entra ed esce poco. All’inizio le persone sono molte però chi arriva alla fine del percorso sono di meno.

Nella ciclogita domenicale sono riuniti gli amanti della pedalata. Tu dovrai studiare e analizzare la Buyer Personas e scriverò in dettaglio sull’argomento in un altro articolo. In questo articolo hai capito che il percorso ha l’obiettivo di intercettare i dati di un Lead e farlo diventare Prospect (persona che rientra nel target di potenziali clienti dell’azienda) per poi prendersene cura e farlo diventare un Customer se possibile abituale.
Sai creare un Funnel di Vendita devi solo personalizzarlo in base al servizio/prodotto.

Fonte: corso di Digital Marketing / docente L. Presta