Per Philip Kotler il Prospect è «ogni cliente potenziale che successivamente al primo contatto commerciale viene considerato potenzialmente interessato alla value proposition aziendale, ovvero ha richiesto una vera e propria proposta commerciale».
Seguendo questa teoria ho delineato nell’articolo gli aspetti fondamentali per evitare qualsivoglia fraintendimento.
Cos’è un Prospect?
Secondo Kotler, un prospect è “ogni cliente potenziale che, successivamente al primo contatto commerciale, viene considerato potenzialmente interessato alla value proposition aziendale, ovvero ha richiesto una vera e propria proposta commerciale”. Questa definizione evidenzia due aspetti fondamentali:
Interesse concreto: il prospect non è solo un nome su una lista, ma un individuo o un’azienda che ha mostrato un reale interesse nella proposta di valore dell’azienda. Questo può manifestarsi in vari modi, come una richiesta di informazioni aggiuntive, l’adesione a una demo del prodotto o un incontro con un rappresentante di vendita.
Richiesta di proposta commerciale: per essere considerato un prospect, il cliente potenziale deve aver compiuto un passo concreto verso l’acquisto, richiedendo una proposta commerciale. Per emglio dire che è interessato a conoscere dettagli specifici su prezzi, termini di vendita e condizioni dell’offerta.
Differenza tra Lead e Prospect
Per comprendere appieno il ruolo del prospect, è fondamentale confrontarlo con il termine “lead”. Spesso usati in modo intercambiabile, lead e prospect rappresentano stadi differenti del percorso del cliente.
- Lead: un lead è un individuo o un’azienda che ha manifestato un interesse iniziale nei confronti del prodotto o servizio offerto dall’azienda. Questo interesse può essere stato catturato attraverso vari canali, come il download di un e-book, la partecipazione a un webinar o l’iscrizione a una newsletter. Tuttavia, un lead non ha ancora compiuto azioni significative per essere considerato potenzialmente interessato a una proposta commerciale. I lead richiedono ulteriori qualifiche per determinare se possono avanzare allo stadio di prospect.
- Prospect: come già definito, il prospect è un lead che ha dimostrato un interesse più concreto e tangibile, richiedendo una proposta commerciale. Questo passaggio indica che il prospect è più vicino alla decisione d’acquisto rispetto a un lead.
L’Importanza dei Prospect nel funnel di vendita
Nel funnel di vendita, i prospect occupano una posizione cruciale. Rappresentano un’opportunità concreta di conversione, poiché hanno già mostrato un interesse significativo e richiedono solo un’ulteriore spinta per completare l’acquisto. Gestire efficacemente i prospect è fondamentale per aumentare il tasso di conversione e ottimizzare le risorse di vendita.
Gestione dei prospect
Qualificazione
Assicurarsi che i prospect soddisfino criteri specifici che indicano una reale possibilità di chiusura del contratto. Questo può includere la verifica del budget, dell’autorità decisionale e delle esigenze specifiche.
Nurturing
Mantenere il contatto con i prospect attraverso comunicazioni mirate, offrendo contenuti di valore e rispondendo tempestivamente alle loro richieste e domande.
Proposta di Valore Personalizzata
Presentare una proposta commerciale che risponda precisamente alle esigenze e ai desideri del prospect, evidenziando come il prodotto o servizio possa risolvere i loro problemi specifici.
Follow-up
Effettuare follow-up regolari per mantenere vivo l’interesse e guidare il prospect verso la decisione finale.
Riflessioni
Comprendere la distinzione tra lead e prospect è essenziale per sviluppare strategie di marketing e vendite efficaci. Un prospect, secondo la definizione di Kotler, rappresenta un cliente potenziale che ha superato lo stadio iniziale di interesse ed è entrato in una fase più avanzata del processo d’acquisto. Gestire correttamente i prospect può fare la differenza tra una strategia di vendita di successo e una che fatica a convertire opportunità in vendite concrete. Con una gestione attenta e strategie mirate, i prospect possono diventare clienti fedeli, contribuendo al successo a lungo termine dell’azienda.
Scopri la pagina SERVIZI richiedi un colloquio conoscitivo
- Gestione dello Stress e Sovraccarico Cognitivo negli Autori
- Il gioco degli scacchi e la strategia di marketing
- Intervista a Maria Rosaria Ricci
- Fiction Autobiografica
- Aldo Manuzio